Tài liệu tham khảo
NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN CHO ĐẦU CHỦ
Định nghĩa:
Là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác.
Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ
và có những quyền lợi đối kháng.
Ý nghĩa:
“Cùng có lợi” là yếu tố cốt lõi của đàm phán.
Mục đích của đàm phán là để thoả mãn nhu cầu của mình một cách tốt nhất
chứ không phải là bảo vệ lập trường hay chiến thắng đối tác.
Cụ thể, đàm phán hợp đồng với chủ nhà là để bán được nhà cho chủ với giá trị hoa hồng cao nhất.
CHỌN NHÀ ĐẤT ĐỂ ĐÀM PHÁN:
- Áp dụng quy trình tiếp nhận thông tin BĐS.
- Được thị trường coi là rẻ, đẹp, bán được.
- Mình thích làm và quyết tâm làm.
+ Gọi điện cho Chủ nhà
- Xác nhận và khai thác thêm thông tin đầy đủ nhất có thể
- Sổ đỏ ở đâu: biết truy vấn đến cùng đưa lý do cần thiết phải biết: biết mà áp dụng cách tư vấn khách hàng).
- Nguyên nhân bán nhà.
- Bán lâu chưa?
- Giá đang chào, từng chào?
- Giá thấp nhất muốn bán bây giờ?
- Giá khách nét đang trả, đã trả?
- Mức độ cấp thiết bán nhà, hạn nào phải bán?
Đề xuất phương án làm việc gặp mặt hoặc qua điện thoại.
Trường hợp gọi điện khi không thể gặp mặt Chủ nhà:
- Đề xuất phương án giá cả, chi phí sang tên và phí dịch vụ cho Môi giới có xác nhận bằng tin nhắn văn bản hoặc ghi âm cuộc gọi.
- Chăm sóc chủ nhà thường xuyên gọi và nhắn tin đứng cùng phe với chủ nhà, không thân thiết.
- Nhờ đồng nghiệp gọi điện, nhắn tin thường xuyên để kiểm tra thái độ bán, cấp thiết bán, có tôn trọng hợp đồng không?
- Luôn nhờ các đồng nghiệp bán hàng chăm hộ khi dẫn khách.
- Nghe nhà này bán giảm 30% cũng lấy đủ hoa hồng.
Trường hợp gặp trực tiếp Chủ nhà:
Phủ đầu: đem hợp đồng ra đặt trên bàn, hỏi tên tuổi chủ nhà… ghi luôn vừa ghi vừa động viên khích lệ quân tử....Đàm phán phải ký.
- Đề xuất hoa hồng >= 3% (muốn cái xe máy nhưng phải đòi cái ô tô sau đó thỏa thuận đến mức mình thấy phù hợp là vừa).
Tiếp nhận phản ứng của chủ nhà: Hốt hoảng, kêu ca, bình thường
Hốt hoảng:
- Trên trời rơi xuống à?
- Bị điên à?
- Có bị làm sao không em?
- Em nhầm rồi à?
- Em nói lại giùm tôi.
- …và…!
Kêu ca:
- Sao cao vậy em?
- Thế thì phải cài giá lên.
- Chị thu về đúng 100 tỷ, em bán chị thu hộ em 20 tỷ luôn.
- Em kiếm tiền dễ quá nhỉ.
- Theo luật mà làm đi em.
Bình thường:
- Anh chứng minh anh hơn người khác đi.
- Anh chứng tỏ anh xứng đáng nhận 3% đi.
- Tôi xin lỗi, tôi không hợp tác.
Phủ đầu bất thành đặt hợp đồng trên bàn và nói hay và cần thiết:
Nhờ hợp đồng này mà Công ty em bán được hàng nghìn nhà đất ở Hà Nội,
tất cả các chủ nhà đoàng hoàng đều muốn xác nhận bằng văn bản để trước sau như một,…!
Kết thúc đàm phán mồm:
- Thất bại: treo cuộc hẹn kèm cục mỡ (cục mỡ là cái hấp dẫn mà mình có).
- Thành công: đề xuất ký Hợp đồng.
Dặn dò Chủ nhà sau khi ký hợp đồng:
- Dặn dò và gửi lời dặn dò đến toàn người nhà, kể cả hàng xóm nếu có thể.
- Tỏ ra nhiệt tình bán nhưng không hối hả.
- Có thể nói giá bán, không nói hoa hồng, không cho khách số điện thoại, không đưa khách sổ đỏ lần đầu xem nhà,….!
* Điều khoản khó lấy 50% Hoa hồng khi đặt cọc cần lý luận với chủ nhà về 50% phí lấy trước:
- Nhờ lấy trước được 50% phí mà em huy động được Môi giới cả Hà Nội này có động lực bán nhà cho anh/chị.
- Hơn nữa Khách sẽ không bỏ cọc và kỳ kèo với chủ được nữa vì tiền cọc đã trả hoa hồng cho Môi giới.
P/S: Cơ sở lý luận để đề xuất Hoa Hồng cao và đàm phán ký hợp đồng thành công:
- Giá cả là do thị trường quyết định.
- Hoa hồng không phụ thuộc vào giá bán.
- Bán hay không là quyền của chủ nhà.
- Nhờ hoa hồng cao mà tôi huy động được MG toàn HN tập trung hết vào bán nhà anh/chị.
- Hợp đồng là cơ sở để MG toàn HN lấy cơ sở làm niềm tin và động lực.
- Hợp đồng là để sau này không ai dám làm khó chị khi giao dịch thành công sớm.
- Hành động bình thường thì kết quả nhận được sẽ bình thường.
- Bèo có giá của bèo, kim cương có giá của kim cương.
- Chủ nhà không thể tìm ra điểm bất lợi cho chủ nhà trong phương án đề xuất làm việc của Môi giới.
* Công chứng xong lấy đủ Hoa hồng: Còn việc sau công chứng chúng em sẽ hỗ trợ anh/chị.
Cách cải thiện kỹ năng thương lượng cho đầu chủ?
Trên thị trường bất động sản, kỹ năng đàm phán và thương lượng là điều rất quan trọng. Chỉ cần có sự khéo léo và tinh tế trong đàm phán, bạn hoàn toàn có khả năng thu về những khoản lợi nhuận cao.
Trên thực tế, dù bạn là người bán hay người mua, để cải thiện kỹ năng đàm phán đòi hỏi bạn phải thực hành nhiều. Mặc dù vậy, bạn cũng có thể tham khảo những gợi ý dưới đây từ Regina Petruzzi Neumann và Jessica Canning, hai chuyên gia đến từ chuyên trang bất động sản Inman để cải thiện kỹ năng đàm phán và thương lượng trong giao dịch bất động sản.
1. Tập thói quen lập kế hoạch
thị trường bất động sản đang tương đối phức tạp, không có gì chắc chắn ở thời điểm hiện tại. Cả người mua và người bán đều cố gắng tìm hiểu và học hỏi kiến thức chuyên ngành. Vì vậy, Canning cho biết: “Dành thời gian để lập một chiến lược cụ thể với kế hoạch cho từng tình huống là điều bạn nên làm. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng sẽ có ảnh hưởng lớn tới kết quả của cuộc giao dịch”.
Trong khi đó, với Neumann, chiến lược kinh doanh là một công cụ hữu hiệu trong quá trình đàm phán, bởi vì nó cho phép các bên khác hình dung những đề xuất và xóa bỏ những rào cản. Thương lượng chỉ là một bước trong quá trình tổng thể. Điều quan trọng là bạn phải có một kế hoạch để thực hiện những điều khoản đã thỏa thuận.
2. Lắng nghe và thỏa hiệp
Biết lắng nghe và nhìn nhận các vấn đề theo đa chiều luôn là kỹ năng mà mọi chuyên gia môi giới thành công đều phải có. Kỹ năng này đặc biệt có ích trong bất kỳ một cuộc đàm phán nào. “Việc đặt câu hỏi đúng cách là cực kỳ quan trọng. Tuy nhiên, câu hỏi cần tập trung vào những vấn đề cốt lõi mà bạn và đối tác quan tâm. Câu trả lời phải có giá trị thực tiễn và có thể sử dụng được. Bạn có thể tập trung vào giá cả trong khi đối tác lại tập trung vào thời gian. Nếu muốn trở thành một người đàm phán giỏi, bạn phải làm hài hòa cả hai yếu tố”, Canning nhấn mạnh.
Bạn nên trở thành một người hài hòa trong mọi cuộc đàm phán thay vì một người có cá tính mạnh mẽ, luôn tỏ thái độ áp đảo người khác. Đánh giá trước vị trí của bạn từ nhiều phía khác nhau sẽ giúp đặt ra một mức kỳ vọng phù hợp.
3. Học hỏi từ những chuyên gia
Để phát triển và mở rộng kỹ năng trong các cuộc đàm phán, hãy tìm đến các chuyên gia. Cả hai chuyên gia của Inman đều đồng ý rằng các chuyên gia là những nguồn lực đáng tin cậy cho cả người mua và người bán. Họ có thể bao gồm các luật sư, chuyên gia tài chính hoặc các chuyên gia môi giới bất động sản. Học hỏi từ những người có chuyên môn và kinh nghiệm luôn là cách tuyệt vời để cải thiện các kỹ năng. Đặc biệt, trong bối cảnh thị trường biến động liên tục như hiện nay, kiến thức từ những chuyên gia đôi khi là những điều vô giá.
4. Dám đối mặt với thách thức
Với xuất thân là một chuyên gia bất động sản và pháp lý, Thủy có hiểu biết sâu sắc về những thách thức đặc biệt mà các nhà môi giới phải đối mặt khi đàm phán. Có ba điểm đặc biệt:
Những cuộc đàm phán bất động sản thường diễn ra nhanh chóng. “Một nhà môi giới có ít thời gian hơn để thương lượng hợp đồng mua bán so với một luật sư, công việc trước đây tôi từng làm”, cô chia sẻ.
Có ít thời gian để thay đổi chiến lược. “Với tư cách là một nhà môi giới, đôi khi bạn sẽ rất khó để thay đổi các chiến lược. Trong khi đó, một luật sư hoặc nhân viên pháp chế sẽ có nhiều cơ hội hơn trong việc thay đổi các phương pháp khác nhau khi đàm phán”.
Các cuộc đàm phán trong lĩnh vực bất động sản thường liên quan đến ít vấn đề hơn. Điều này có nghĩa là bạn sẽ có ít cơ hội hơn để đưa ra các giải pháp hoặc thỏa hiệp mang tính sáng tạo.
Các chuyên gia môi giới có thể vượt qua những rào cản này bằng cách nắm vững một phong cách và chiến lược phù hợp với họ, trong khi vẫn có sự linh hoạt và sáng tạo để giải quyết vấn đề. Neumann chia sẻ: “Những người giỏi sẽ biết rõ đối tượng khách hàng của mình, và có lẽ quan trọng nhất là họ biết cách điều chỉnh mọi thứ sao cho phù hợp và có lợi nhất trong các cuộc đàm phán”.
Cũng theo cô, bất kể là trong lĩnh vực nào, những người thành công đều có điểm chung. “Cho dù bạn có là một nhà môi giới bất động sản, luật sư hay bất kể ai khác, quy tắc quan trọng nhất trong nghệ thuật đàm phán chính là lời nói. Lời nói sẽ quyết định tất cả”. Chính vì vậy, ngay từ đầu bạn nên tập trung vào việc xây dựng lòng tin. Đó sẽ là yếu tố giúp lời nói của bạn có trọng lượng hơn.